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连锁企业招商加盟,一定要思考清楚这三件事!

来源:逸马连锁产业服务平台 2018-08-29

       招商的本质是什么?招商的前提又是什么?本文由逸马《新连锁变革》之数字化连锁精华班课程现场讲师,招商落地专家丁建辉来给大家分享,我们在做招商的时候,一定要思考清楚三件事。

招商模式

       第一、模式共赢

       赢1:消费者,为用户画像。当我们在设计招商的时候,第一个步骤是去理解你的用户你的消费者,把握消费者可以通过做用户画像来实现,可以通过一系列问题的设计和观察帮助你如何描绘用户画像:比如当他使用你产品的时候驱动他的价值观是什么?他的消费行为习惯是什么…

       赢2:一家好的企业在做招商系统设计的时候,首先是要把自己的行业优势呈现出来,比如:合作伙伴=招商6CP模型+好企业的特点

       招商6CP模型:渠道价格设计毛利大、渠道产品规划特点足、渠道类型选择广、渠道人选甄别数量多、渠道促销激烈刺激强、渠道政策制定支持准。

       赢3:企业自身,首先是项目吸引人,产品消费者自愿掏钱购买,同时加盟商赚钱,企业也赚钱;再者是政策有很强的吸引力,最后是渠道多,有较高的数量和质量。

       第二、营销精准

       粘性,做极致好项目,增加粘性。好项目具备的要素:产品好、品牌好、前景好、运营好、样板好、政策好、盈利好、帮扶好。

       流量,我们通过海、陆、空组合精准推广。推广途径也是多样化,像线上的搜索引擎、网站、微博、抖音、微信等,线下的顾客与加盟商延伸、各种招商展会、同行业整合等。

       转换,通过粘性转化为商机、品牌、运营等,那么流量则能带来资源、内容和关键词营销等。

       提升,当口碑好了,自然有加盟商和朋友的转介绍,只有加盟商不断地成长,招商系统也会不断地更新。

       第三、招商执行

       市场调研
       对于企业而言,市场调查的目的就是弄清楚掌握项目的产品或服务,在当地有没有市场,为加盟商明确答案,这个项目在当地的可实施性,并且对竞争专题、消费者专题、单店盈利系统专题、招商专题等研究分析。

       单店盈利
       有句话是这样说的,成功的单店盈利模式不一定适合连锁经营,但要发展连锁经营必须有成功的单店盈利模式。

       打造单店盈利模式大体上要做到以下几步:

       1、制定单店财务目标

       制定单店财务目标是店面运作的第一步,其关键就在于如何能使公司总部的销售业绩目标与单店的实际销售能力相统一。

       在操作过程中体现在如何能制定有效可靠的销售目标:
       (1)公司高层总揽销售全局,制定公司总体的销售方案;
       (2)生产部门或是采购商评估商品类别的供货能力;
       (3)门店负责人做自己单店的销售能力的评估;
       (4)市场部门在分析过去销售业绩,分析市场趋势与状况,做出商品需求能力的评估,经过商讨与论证确定单店财务目标。

招商模式

       2、商品分类规划与管理

       门店到底该采购哪些商品?这直接决定了门店货品的销售。只从单品的毛利润和存货周转率来看不够的,还必须在总体上考虑销售状况与库存状况,确定主力销售产品,而通常我们采用ABC分析法。

       所谓ABC分析法就是利用80-20原则,通过业绩分析方法,以此来使得门店负责人能把主要资源集中到丰厚利润的产品上。

       ABC分析法的第一步是采取“边际贡献”这一指标。

       边际贡献=净销售额-销货成本-其他费用

       第二步是决定不同利润水平或销售量的商品应区分对待。

招商模式

       3、市场调研

       门店经营如何才能把握市场,可以从内部和外部入手。

       所谓内部,就是门店必须建立起整套消费者服务档案。以产品分类为横轴,以客户分类为纵轴建立产品客户档案;以产品分类为横轴,以时间为纵轴,建立产品时间档案;以客户分类为横轴,以时间为纵轴建立客户时间档案。只有充分了解自己的产品客户服务周期才能更好的做出业绩。

       所谓外部,就是要对宏观行业市场、区域市场、直接竞争对手、间接竞争对手(潜在竞争者)有着充分的了解和认知。针对上述对象,每个都可以做出详细的方案,在这里逸马君就不一一解释了,当然我们全国巡回有系统的连锁运营课程,关注公众号“逸马连锁圈”回复连锁学习。

招商模式

       4、采购与库存管理

       由于门店不必直接和供应商采购,这里的采购主要是指门店向公司生产部门或采购部门订货。门店采购过程中如何才能使得库存与销售达到动态均衡,在这个环节必须做出完整的商品采购系统。

       5、定价与促销策略

       连锁企业的产品是否要统一价格,这关键取决于提供产品的服务的特质。比如大家知晓的全家便利店,他们设置了“疯狂星期三”节日活动,当天买全家便当加1元即可获得价值4元的饮料。

       第四、招商方案

       给大家分享我们服务的广西优居地产,如下图:

招商模式

招商模式
招商模式
招商模式
招商模式
招商模式

       第五、落地执行

       逸马专注连锁咨询培训15年,术业有专攻,我们梳理出专业的招商运营系统、招商物料设计、实施辅导的话术。
       
招商模式

       逸马君小结

       随着现代商业化的竞争加剧,连锁企业不断地发展壮大,各大行业的领先连锁企业在资本市场日趋活跃,以快速提升其连锁赢利能力和复制能力,摆脱“被连锁”或“被洗牌”的命运。

       招商无疑是占领市场很好的拓展方式,是连锁企业发展的一个重要环节,起着承前启后的作用。同时逸马君也想说招商其实是生孩子容易养孩子难的过程,归根结底只要加盟商赚到钱,得到利润和好处后,你总部也能够实现盈利,加盟运营就没那么难了。

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